——記家紡電商銷售能手吳正敏

隨著人類進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，我國(guó)電商行業(yè)異軍突起，大大小小的電商平臺(tái)遍地開花，全面推動(dòng)了消費(fèi)市場(chǎng)的快速發(fā)展。虛擬的電商平臺(tái)，正在成為眾多企業(yè)、電商從業(yè)人群或處在銷售轉(zhuǎn)型期的業(yè)務(wù)員大顯身手的新平臺(tái)。

天鵝集團(tuán)詠鵝家紡農(nóng)行商城銷售員吳正敏正是龐大的電商銷售人群中的一員，2020年1—10月份銷售業(yè)績(jī)近50萬(wàn)元，創(chuàng)造了公司商城有史以來(lái)個(gè)人銷售業(yè)績(jī)之最！為公司創(chuàng)收的同時(shí)，自己也獲得了10%的銷售獎(jiǎng)勵(lì)。

2012年，吳正敏入職伊始就在集團(tuán)家紡國(guó)內(nèi)市場(chǎng)開發(fā)部工作，先后在岳西第一家電商平臺(tái)“鴻網(wǎng)”和天貓商城“詠鵝家紡旗艦店”負(fù)責(zé)網(wǎng)上銷售工作，積累了豐富的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)。2020年，公司團(tuán)隊(duì)建設(shè)力度進(jìn)一步加大，熟悉業(yè)務(wù)的吳正敏被安排到公司商城電商銷售一線。上任不久就遇上嚴(yán)峻的新冠肺炎疫情影響，使電商銷售陷入癱瘓，1—5月份銷售業(yè)績(jī)僅有2000元。不服輸?shù)膮钦魶]有被困難打倒，疫情期間，她多管齊下，一邊高度關(guān)注國(guó)家和岳西縣關(guān)于特殊時(shí)期電商扶持政策的信息與動(dòng)態(tài)、各電商平臺(tái)最新動(dòng)向、新媒體等，一邊加強(qiáng)學(xué)習(xí)，一邊利用微信和朋友圈大量篩選和培養(yǎng)潛在客戶。因此，雖然前幾個(gè)月銷售業(yè)績(jī)欠佳，但通過前期充分準(zhǔn)備，精準(zhǔn)定位，進(jìn)入6月份，客戶就漸漸認(rèn)可她，主動(dòng)找上門來(lái)咨詢、下單，銷售業(yè)績(jī)蹭蹭蹭直線上升。

成功的銷售，離不開銷售策略。吳正敏在電商銷售過程中形成了一套非常嫻熟的銷售技巧：

1、對(duì)產(chǎn)品了如指掌。吳正敏自己動(dòng)手做產(chǎn)品策劃書，拍照、商品詳情頁(yè)描述、鋪貨上架、售后服務(wù)。在這個(gè)過程中，她對(duì)家紡產(chǎn)品的名稱、型號(hào)、性能、特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)甚至怎樣清洗、收藏、延長(zhǎng)使用壽命等爛熟于心。客戶無(wú)論提出什么產(chǎn)品問題，她都對(duì)答如流，讓客戶一聽就知道她是行家，從而放心下單。

2、選擇客戶。電商平臺(tái)有很多刷單群，吳正敏自己也有很多微信群，朋友圈也經(jīng)常推送店鋪產(chǎn)品引流。她隨時(shí)關(guān)注這些群體，經(jīng)常互動(dòng)，仔細(xì)觀察，然后有針對(duì)性地交流，覺得對(duì)方有消費(fèi)觀念、有經(jīng)濟(jì)能力、有誠(chéng)意、有誠(chéng)信再談生意。而被她關(guān)注的人后來(lái)都成了她的客戶。

3、鎖定客戶。不放過任何一個(gè)前來(lái)咨詢的客戶，客戶提出的一切要求都先答應(yīng)下來(lái)，牢牢鎖定他們。至于那些要求是否合情合理，能否滿足，是下一步的工作。

4、顧客的信任度和滿意度最重要。顧客就是上帝，能夠讓客戶高興地掏錢買單，你就成功了！為此，吳正敏扎扎實(shí)實(shí)訓(xùn)練自己的服務(wù)態(tài)度，從電話和語(yǔ)音交流的口表能力、承受能力、親和力和面部表情、語(yǔ)氣、音調(diào)到微信交流的語(yǔ)言組織、答疑解惑、表情運(yùn)用等，無(wú)一不精巧機(jī)變，轉(zhuǎn)換自如，令顧客交口稱贊，非常滿意，從而爽快地下單。

用吳正敏自己的話說就是：我把顧客當(dāng)成祖宗，祖宗高興了，就OK了！

5、疑義處理。堅(jiān)持個(gè)人購(gòu)買與團(tuán)購(gòu)價(jià)格一致，并保證成交率100%；堅(jiān)持既定價(jià)格不變，有一套行之有效的殺價(jià)和困難客戶應(yīng)對(duì)措施；堅(jiān)持任何時(shí)候不降價(jià)處理；堅(jiān)持微笑服務(wù)、換位思考等等。

6、營(yíng)銷活動(dòng)。經(jīng)常策劃各種銷售活動(dòng)，分別采用“立返、墊付、傭金制、送禮品”等小技巧，并執(zhí)行到位，讓客戶充分感受店鋪誠(chéng)意，為店鋪攢好評(píng)。

7、售后服務(wù)。放單后客戶沒有及時(shí)來(lái)店鋪兌現(xiàn)禮物或款項(xiàng)的，主動(dòng)聯(lián)系，一律兌現(xiàn)。

誠(chéng)信為本，服務(wù)至上，方法多樣，措施到位，熱情周到，靈活機(jī)變，就是吳正敏的銷售法寶。她真正把興趣愛好與工作完美結(jié)合，把銷售當(dāng)成了一份事業(yè)來(lái)經(jīng)營(yíng)！